Fidia Farmaceutici: come fotografare su scala globale le reali competenze della rete vendita per supportare la crescita futura
Con Skillvue, Fidia sta trasformando la propria infrastruttura HR in un sistema di talent intelligence globale, capace di mappare le competenze di centinaia di Medical Representative e tradurle in piani di sviluppo e decisioni di talent management basate sui dati.
Fidia Farmaceutici
Farmaceutico
>500M€
1.700
120+
17
Learning & Development
Un leader mondiale dell'innovazione farmaceutica con una rete vendita da conoscere a fondo
Fidia Farmaceutici è un'azienda italiana con 80 anni di competenza scientifica, leader mondiale nella ricerca, sviluppo, produzione e commercializzazione di prodotti innovativi a base di acido ialuronico e suoi derivati (1.250+ brevetti) in aree strategiche quali joint care, skin care, eye care, specialty care e health&wellness care. Fidia distribuisce i propri prodotti in 120+ paesi nel mondo, grazie a un consolidato network di partner e distributori e filiali commerciali in mercati strategici.
La sua rete commerciale è altrettanto articolata: è infatti composta da centinaia di Medical Representative distribuiti non solo al di fuori dei confini nazionali, in Europa, ma anche in USA e Medio Oriente. Questi professionisti sono il punto di contatto tra la scienza di Fidia e l'utenza finale, e in un momento caratterizzato da una parte dalla forte crescita ed espansione internazionale dell'organizzazione e dall'altra dall’evoluzione delle competenze richieste dal mercato del lavoro, conoscerne le capacità in modo strutturato diventava sempre più un prerequisito strategico per poter direzionare al meglio le evoluzioni del modello commerciale.
La transizione commerciale doveva andare di pari passo con una trasformazione in ottica skills-based
Fidia partiva da una realtà comune a molte multinazionali: una rete vendita capace e distribuita, ma valutata per forza di cose in modo frammentato, e molto complicata da gestire nel momento in cui erano necessari aggiornamenti radicali nel modello di vendita. Serviva uno shift nell'approccio alla gestione delle competenze, che permettesse di creare una base dati utile a prendere decisioni di talent management strategiche per il futuro su scala globale.
Lo sviluppo della rete richiedeva più dati
Accompagnare la rete verso una reale crescita personale, cruciale per l'evoluzione del modello commerciale e per l'employability futura, richiedeva dati strutturati sulle competenze reali di ogni professionista.
Mancava un sistema di gestione cross-country
Valutare senza distorsioni una rete multilingue può essere complesso. Bisognava garantire la stessa qualità di misurazione in ogni mercato, con criteri uniformi e risultati confrontabili.
Serviva un'infrastruttura scalabile
Serviva un sistema di valutazione replicabile su ruoli e regioni diverse, per porre le basi per un'estensione del progetto a tutta la popolazione di Fidia e ad altre fasi del talent lifecycle, senza dover ripartire da zero.
La retention andava ottimizzata
Servivano modelli psicometrici avanzati per riconoscere i profili ad alto potenziale, predire con accuratezza e oggettività i loro need futuri e garantirne una reale crescita all'interno dell'azienda.
Valutazione e formazione andavano integrate
I risultati dell'assessment dovevano alimentare i sistemi di formazione interni. Ogni gap andava tradotto in un'azione formativa concreta, misurabile e allineata alle priorità di sviluppo.
Bisognava lavorare d'anticipo sul mercato
La funzione HR doveva lavorare proattivamente per prepararsi alle trasformazioni in corso nel mercato del lavoro, assicurando che l'organizzazione disponesse di tutte le competenze necessarie allo sviluppo futuro.
Gli obiettivi della collaborazione
Ottenere una fotografia oggettiva, standardizzata e confrontabile delle competenze di tutti i MR, indipendentemente dal Paese.
Identificare i profili ad alto potenziale da inserire in percorsi di crescita e sviluppo.
Gestire la complessità dell'assessment multilingue garantendo equità e comparabilità dei risultati senza sacrificare l'autenticità delle risposte.
Creare un collegamento diretto tra i risultati dell'assessment e i piani formativi individuali portati avanti da Fidia.
Assessment AI costruito ad hoc sul modello Fidia
Il team di Fidia e quello di Skillvue hanno lavorato insieme per costruire un sistema di assessment che partisse dal business reale: le situazioni concrete che un MR Fidia affronta ogni giorno, in ogni mercato.
Il modello è strutturato su tre layer sovrapposti, dal più trasversale al più specifico per ruolo, ancorato al framework VOLA (Vision, Ownership, Leadership, Accountability) già in uso in Fidia.
Foundation Behavioral Layer
Layer 1 — Base comportamentale trasversale, framework VOLA
Medical Scientific Skills
Layer 2 — Competenze scientifico-mediche per MR in specialty pharma
Sales System Skills
Layer 3 — Competenze di sistema commerciale su misura Fidia
Dove stiamo andando
I risultati attesi del progetto Skillvue × Fidia Farmaceutici.
La prima fotografia oggettiva della rete vendita globale in 12 lingue
Per la prima volta, Fidia avrà una visione strutturata e confrontabile delle competenze di tutti i suoi MR nel mondo — costruita con gli stessi criteri in ogni Paese, indipendentemente dalla lingua o dalla cultura commerciale locale.
Una transizione supportata dai dati
Fidia saprà su quali figure lavorare, con quali percorsi e con quali priorità per assicurare che l'evoluzione del business e del modello commerciale siano supportate dalla presenza in azienda dei migliori professionisti.
Sviluppo e formazione finalmente collegati
I gap rilevati dall'assessment dialogheranno direttamente con i sistemi di formazione interni. La connessione tra valutazione e percorso formativo chiuderà un loop che prima restava aperto.
Preparazione al futuro, per le persone e per l'azienda
Il lavoro avviato costruirà le basi per l'impostazione di un modello di sviluppo costante del talento, orientato a garantire una piena realizzazione di ogni persona, maggiore employability e maggiore responsività alle trasformazioni del mercato.